母嬰
為了爭奪奶粉市場這塊大蛋糕，終端門店正在加緊搶人戰。終端門店如何在競爭趨勢中抓住奶粉細分品類商機，實現可持續發展？本文旨在談談孕??婦奶粉的品類。建議母嬰店關注孕婦奶粉，積極搶占制高點，贏得發展機遇！
作者 |岑溪
編輯|孫英
來源 |奶粉圈（ID：naifenquan）
當前母嬰電商的興起和跨境購物的盛行，讓母嬰店面臨線上線下的雙重競爭壓力。他們不僅要防備網上的“狼”，還要留意隔壁的“老王”。門店運營成本增加、客流減少、奶粉品牌備貨難度加大，讓母嬰店的日子更加艱難。為此，母嬰店應將客流從嬰幼兒延伸至孕婦，重點做好孕婦營養觀念教育和消費者教育，增加產品品類，滿足孕婦綜合購物需求，爭奪會員發展機會。
國家統計局數據顯示，2017年我國出生人口為1723萬人，較往年略有下降。然而，二孩出生人數首次超過一孩出生人數。有專家預測，2018年將是出生積壓效應釋放最多的一年十大孕婦奶粉，出生人數將會增加。全面放開二胎政策將帶動母嬰市場掀起消費浪潮。母嬰經濟可以成為母嬰店業績發展的又一突破口。如果孕婦服務得好，未來幾年她們將成為店里穩定的客源。
根據尼爾森2017年數據分析，母嬰店是嬰幼兒奶粉銷售占比最高、增長幅度最大的渠道，占比52%。嬰幼兒奶粉是母嬰店需求量最大、產品質量要求最高、也是銷量最大的品類。但從目前來看，孕婦奶粉的發展成熟度并不高，市場規模也不大，只有十億多。大多數商店只把孕婦奶粉作為品類補充，并沒有特別關注。這是為什么呢？
筆者通過采訪了解到
1、孕婦奶粉與嬰兒奶粉沒有什么不同。這是必需品，對于孕婦來說支付起來并不容易。
2、孕婦雖然購買力較強，但購買的多是生活用品和棉制品。他們更看重品質和品牌，更喜歡去孩子王、伊藤等大型超市。
3、孕婦進店次數較少，多閑逛。他們經常貨比三家，容易閑逛，維護起來很困難。
4、店里孕婦奶粉很多，利潤低，不賺錢。自有品牌孕婦奶粉只有一兩種，成交率不高。與其花大力氣賣兩罐孕婦奶粉，不如賣一罐嬰兒奶粉。
5.周邊大型超市品類太多。大型超市開設的母嬰連鎖店品類較少十大孕婦奶粉，孕婦被搶。
6、孕婦對口味過于挑剔，孕婦奶粉沒有試用裝，銷售困難。
7、惠氏、美贊臣、雀巢等通用品牌會不定期為孕媽媽舉辦各種課程，并贈送孕婦奶粉等禮物。自有品牌在孕婦奶粉營銷方面相對薄弱。例如，此次訪問期間，美贊臣為孕媽媽舉辦了課程。
美贊臣導購熱情介紹孕媽媽活動
孕婦奶粉終端展示
筆者通過對大型超市和終端母嬰店的調研發現，店內孕婦奶粉的陳列存在差異。給大家分享三個有代表性的孕婦奶粉展示：
孕婦奶粉展示
第一個
分散展示
第二個家
單獨顯示
第二個家
單獨顯示
圖1：品牌分散展示。只有惠氏 (Wyeth)、雅培 (Abbott) 和美贊臣 (Mead Johnson) 提供三種貨幣。展出最多的是三罐。沒有自有品牌；
圖2：品牌單獨顯示。除了惠氏、雅培、美贊臣之外，還有自有品牌孕婦奶粉。惠氏展示最多四罐，自有品牌只有一罐，美贊臣有兩罐，雅培沒有庫存；
圖3：孕婦奶粉成組展示。可以看到惠氏分兩行顯示，美贊臣一排顯示，然后是雅培、雀巢、伊利金領冠、優博、貝因美、美舒康、合生元。
第三組整體展示
圖3的整個顯示屏讓人眼前一亮，讓人想要更多的了解它，想要購買它，所以好的顯示屏是不言而喻的！
建議母嬰店關注孕婦奶粉
隨著市場競爭和政策調控，各乳制品企業也在研發孕婦奶粉。對于企業來說，孕婦是前端教育的法寶。如果孕婦認可這個品牌，那么她們的寶寶以后多半也會選擇這個品牌。例如，海普諾凱1897和卡布里特推出了高端孕婦奶粉（海普諾凱1897孕婦奶粉（800克），官方零售價為328元/罐；卡布里特孕婦奶粉（800克），官方零售價為328元/罐）。官方零售價368元/罐）；惠氏于2016年底推出高端孕婦奶粉啟韻（800克），瞄準超高端市場，官方零售價328元/罐；飛鶴于2017年底推出高端孕產婦奶粉星云（700克），順應了奶粉行業發展高端化、細分化、個性化的趨勢。官方零售價274元/罐。
▲惠氏啟云
▼飛鶴星云
▲希普諾凱1897
▼加布里埃特
那么，終端母嬰店孕婦奶粉該如何突圍呢？您可以參考以下4個策略：
1、從產品供給策略上，豐富孕婦相關產品品類，增加客流，刺激購買，提高客單價。
2、關于孕婦奶粉的種類，采取進口+國產的多產品組合，不要把雞蛋放在一個籃子里。
3、在會員管理方面，收集客戶信息并提供跟蹤服務，有利于實現會員的精準營銷。
4、營銷策略上，增加孕婦奶粉的展示，通過微信公眾號、傳單、朋友圈等方式對消費者進行消費觀念教育，提高孕婦奶粉的認知度。
筆者認為，2018年孕婦奶粉市場將進一步擴大，強烈建議母嬰店關注孕婦奶粉，開拓創新新思路，更好迎接市場機遇和挑戰。母嬰店如果能抓住嬰幼兒（孕婦）的客源，就等于抓住了機遇。何不狠狠關注源頭，抓住源頭，搶占制高點，尋求“活水”！
